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今年6月是金蝶与IBM达成战略合作伙伴一周年，而此次长沙金蝶软件营销服务中心整理了金蝶软件华东区域管理中心系统集成部总经理朱建昊在与IBM合作的过程中苦与乐。
当记者问在与IBM合作的过程中，给您最深的感受是什么?朱建昊意味深长地说了一句：“与IBM合作，有喜怒，也有哀乐。”
在与IBM的合作中，让金蝶软件华东区域管理中心系统集成部总经理朱建昊最为满意的一点，是IBM为合作伙伴提供的测试平台和实验室，以及其在高端产品上的投入力度。
从第一单说起
2005年，朱建昊接触到一家台资企业，在软件方面已经谈妥了，就是采购金蝶的软件。为了便于服务客户，顺便也谈了硬件的打包方案，当时客户倾向于采购IBM的服务器。朱建昊向记者坦言，这是一家刚谈下来的客户，还谈不上对金蝶的充分信任。
其实，这家客户在与金蝶谈的同时，还跟IBM的Rep(业务代表)进行了接触。这位业务代表为了冲业绩就报给客户一个比较优惠的价格，而这个价格显然要比金蝶报给客户的要低一些。在客户的心中，结果已经很明显了，毫不知情的朱建昊依然还为这个事情忙上忙下。
尽管惨败的结果如期而至，但朱建昊却没有气馁，本着“经营客户”的金蝶企业精神，依然坚持着为客户提供贴心的服务。无论是软件的优化，还是后续的资源调配，让客户逐渐认识到金蝶的价值所在，对金蝶的信任不断提升。
半年后，这家客户开始新一轮的采购时，这一次客户毫不犹豫的选择了从金蝶这个途径采购IBM的产品。“我觉得我们之所以能拿下这个客户，得益于我们把经营客户作为一个长期的行为，我们对客户的深入了解最终发挥了巨大的作用。”回顾这个营销的案例，朱建昊至今还是有颇多的感叹，其中的滋味只能用苦与乐来形容。
从低端到高端
金蝶与IBM的合作就是在这样的磕磕碰碰中，逐步走过来。从最初的上海市场，慢慢扩展到江浙沪等华东地区，乃至金蝶全国100多家分公司。2010年，金蝶专门成立了系统集成事业部，更加便于与IBM、HP、DELL等各大厂商之间的合作。
“我们与IBM的合作其实是先从低端的X系列服务器开始的，后面逐渐扩展到As400及P系列小型机。通过这么多年的磨合下来，我们明显感觉到IBM在高端市场有较大的优势，尤其是稳定性和可靠性方面，深得客户的认可。”朱建昊如数家珍地介绍起各个时期与IBM合作的产品线。
这样的合作其实离不开金蝶背后庞大的客户群作为支撑。客户有很多的需求，但是客户并不懂得如何才能满足这些需求。在这种情况下，金蝶系统集成部便应运而生，为客户选择最合适的硬件平台，相对于第三方的系统集成商会有更大的优势。
随着金蝶与IBM合作的深入，双方建立了共同测试的机制。一旦金蝶有新版本的软件产品推出，都会在IBM实验室进行测试和调优。相反地，IBM有新产品推出，也会第一时间通知金蝶进行测试。这种良性的互动，其实带给金蝶和金蝶用户较大的价值，尤其是在高端产品上，可以帮助用户省去很多测试的时间。值得一提的是，通过双方的磨合，朱建昊往往能够找到最优化的配置，形成有金蝶特色的方案。
其实金蝶系统集成部并不仅仅与IBM一家公司合作，但朱建昊向记者坦言，其它厂商并不像IBM这样为合作伙伴提供测试平台和实验室，在高端产品的研发投入力度上也没有IBM大。
“当然，IBM也有做得不足的地方，比如新产品和技术在造势的时候，在测试上会有一个真空期，我们真正拿到产品会有一个时间差，从而导致我们不敢大规模的推新产品。最好像英特尔那样，新品没有发布之前就拿到合作伙伴那里进行测试，便于我们同步推广。”朱建昊希望通过记者传递这样的声音。
从合作中共赢
在朱建昊看来，与IBM的合作最看重的不仅仅是软硬件的配合，形成有金蝶特色的最优解决方案，以及销售硬件带来的收入。而是IBM为金蝶提供了一个平台，通过这个平台，朱建昊可以找到有价值的独立软件开发商。这些独立软件开发商开发的行业应用，可以融合到金蝶的解决方案里，实现“1+1+1>3”的效果。比如，在零售行业，金蝶与北京博众合作共同开发零售市场。类似的情况，在其它垂直行业都有相应的成功案例。
“从合作中共赢”这是很多企业合作喊出的口号，但是真正能实现的却不多。这其中成功的因素除了两个公司之间的管理理念相契合之外，企业文化的相互影响也很大。朱建昊为此向记者讲述了另一个营销案例。
有一家汽摩配行业的企业，有一笔IT预算，需要采购IBM的产品，一般来说，IBM销售代表都希望客户花更多的钱购买高端的产品，这从销售自身切身的利益来看，也很好理解。但是这种观念显然与金蝶的“经营客户”理念不符，让客户短期内花掉大量的经费，并不符合客户的发展需求，搞不好就会造成“竭泽而渔”的不利局面。
朱建昊基于对客户的深刻理解，就与IBM的销售代表商议，建议还是客户从实际需求的角度出发，让客户不要盲目投入，先行采购中低端的解决方案，也能满足当前的需求。“虽然这样做当年看不到什么，但却更能取得客户的信任。随着客户的成长，未来的采购将会比直接推荐客户购买高端产品的回报要多得多。”正是朱建昊的这一正确判断，随后这家客户在IBM的订单源源不断。
在另一方面，IBM的企业文化也影响着朱建昊：“IBM有一点我很欣赏，就是一旦制定了流程就会严格去执行，这是大公司的风范，很值得我们去学习。”
资质——湖南成普信息科技有限公司，金蝶钻石代理商
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主营产品——金蝶迷你版，金蝶标准版，金蝶专业版，金蝶商贸版，金蝶K/3
获得成绩——2009年及2010年全国十大优秀伙伴之一
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